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客戶關係管理與協商談判技巧

NT$3,600 NT$300

2019/11/19(二) 09:30~17:30 (共計7小時課程)
達文西空間 台北市南京東路二段6號6樓
 講師 葉偉懿老師
 行政處理費  NT$300

貨號: 20191119 分類:

知己、知彼,方能百戰百勝!

要想穩固客戶關係,謀定而後動的協商談判不可少!

所有的企業都知道和客戶維持良好關係的重要性,掌握錦囊妙計的企業卻不多,

良好的協商談判、溝通為維繫客戶關係的重要關鍵,

解析目前情勢、把握攻守時機,更是客戶經營的重要利基。

透過產品線、消費者、競爭者三大構面瞭解公司於客戶關係中所處位置,

並透過拜訪前的目標設定、拜訪中的談判手法,運用攻、守、破、停的訣竅,達成公司目標,同時穩固經營客戶關係。

【課程對象】

銷售人員及主管、對外項目的專案經理,以及工作上需要與客戶協商談判的主管或工作者

【課程效益】

  1. 了解顧客關係全貌及掌握顧客優劣勢
  2. 瞭解協商談判步驟
  3. 掌握協商談判前的心態建設與敵我分析狀況

【課程大綱】

課程大綱課程內容
客戶關係管理全貌1. 建構「客戶關係」藍圖
  ◆ 供應商與通路間現況檢視
2. 客戶市場定位
  ◆ 合作關係現況檢核
  ◆ 合作模式
3. 溝通、協商、談判 三部曲
  ◆ 手法差異解說
4. 各通路策略性定位
  ◆ 現況解析、認清局勢
  情境題: 利益、衝突下的要求
客戶關係管理之行前準備1. 客戶關係管理三大構面 (產品線、消費者、競爭者)
2. 掌握「產品線」核心競爭力、組成獲利模組
  ◆ 如何鞏固核心產品
  ◆ 如何擬訂策略性產品
3. 掌握終端「消費者」
  ◆ 探詢消費者行為
  ◆ 探詢消費者行為(若無市調資料狀況下)
4. 掌握「競爭者」優劣勢 (對於賣方、買方,各自的競爭者)
5. 客戶關係管理終極版
  ◆ 案例說明
目標與結果關係1. 關於輸贏檢視(設立贏的標準)
  ◆ 大贏、贏、不輸(停損)
  ◆ 談判溫度計
  ◆ 引導協商談判流程
 情境題:達成公司要求並穩定關係
客戶關係管理之溝通、協商、談判步驟業務拜訪步驟
1. 目標設定、議題切割
  ◆ 設立合宜的目標
  ◆ 有利之處、不利之處
  ◆ 模糊、爭議之處
  ◆ 辨識主議題、準備次要議題

2. 關係建立
  ◆ 有效的客情建立方法
  ◆ 手法、實務運用

3. 異議處理
  ◆ 辨別真、假議題
  ◆ 手法、實務運用
  ◆ 協商談判手法、實務運用

4. 資訊探詢、共識成交法
  ◆ 手法、實務運用
  ◆ 基於共識而成交

5. 議程檢討
  ◆ 手法、實務運用
  ◆ 案例說明
心態建立1. 情理法之爭
  ◆ 關於對錯、要不要策略邏輯
  情境題:是夥伴還是客戶
  ◆ 建立新思路(正向表述、反向表述)
敵我分析1. 現況解析、認清局勢
  ◆ 有利之處、不利之處
  ◆ 模糊、爭議之處
  ◆ 辨識主議題、準備次要議題
  情境題:利益、衝突下的要求(依客戶需求調整)
談判提案(備案)準備1. 提案邏輯概論
2. 攻(掌握優勢)、守(捍衛立場)、破(不談就贏)、停(探詢資訊)
3. 談判實務技巧說明
  ◆ 議題掛勾、切割、限定
  ◆ 次要利益妥協
  ◆ 條件交換
  ◆ 人質交換
 實務題:談判技巧演練
4. 協商談判前最後提醒
5. 總結

報名須知

聲明:
  •  報名名額將優先提供給從未參加過會員回饋課程的客戶,造成不便,尚祈見諒。
  • 104 人資市集 保有相關課程內容調整及講師之變動權,可能視情況進行適當的修改與調整。
  •  因名額有限,主辦單位保留報名審核權利。

報名步驟:

Step.1 線上報名收到開課確認通知後,選擇繳費方式:信用卡╱ATM╱電匯
Step.2填妥報名繳費單、並附上繳費收據影本,遵循繳費單上的報名程序
Step.3若報名成功將以電話或電子郵件通知您
報名須知◆ 每家企業每個月僅有一位優惠名額,單堂課程兩人以上、一個月內報名兩位以上等狀況將以原價$3600元報名。
◆ 基於課程各項準備作業,恕不接受現場繳費,請先行繳費以完成報名程序,確保您的名額
◆ 課前請詳閱課程簡介內容。若己繳費但因個人因素而無法參加課程,恕不退款。
聯絡我們若對以上報名流程有疑問,可電洽: (02)2912-6104 # 8344。


優惠事項:

優惠方案
早鳥開課前15天報名,9折優惠。
團體三人以上原價報名,享85折優惠。
六人以上原價報名,享8折優惠。
九人以上原價報名,享75折優惠。
以上三項優惠恕不併用,凡享有折扣資格者,請於繳費時自行扣除,溢繳者恕不退費。

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